全进入4S店的腰包

  金融服务费已经存在很长时间了,业内都在收。

  这笔钱叫法比较多,有叫“金融服务费”的,也有叫“管理费”的,也有叫“茶费”的,确实是由4S店来收取。

  可能品牌方的销售政策和金融政策会在有些车型上体现出来,客户觉得划算,但对于我们一线经销商而言,我们的利润会大打折扣。那我们就要通过金融和保险两块业务来弥补。每一家4S店对于金融和保险都有渗透率的要求。

  收取金融服务费,主要是经销商行为。品牌方一般来说知道这个情况,他们不认同,但会保持沉默。客户买一辆车不仅仅是在一个维度上比较。比如说,除了品牌,可能还要比较同城4S店的价差,甚至还要看送了客户什么礼品,在金融这一块有没有好的方案。

  对于有按揭购车需求的客户,能提供这样的服务,也是4S店一部分收入来源。我们会开收据,不管是“管理费”还是“茶费”,反正就是一个收据。据我了解,这都是4S店的额外收入。

  不写进正式合同

  我2005年入行,当时就有了这样一笔费用。从2005年到2008年左右,都是由银行或者担保公司来做这一块业务。到2007年、2008年以后,奔驰金融等开始进入中国市场,金融按揭这一块就多以厂方金融为主要提供方。

  早期,在一线经销商公司主导下,是由自己来收取(金融服务费)的,只是钱最终都会交给公司财务部。但是,现在在一个完整的4S店架构中,除了销售部、售后部、市场部和行政部,还有一些业务延伸的部门,比如说保险金融部。现在,金融服务费就是4S店保险金融部在收取。

  我们作为从业人员,要接受很多KPI考核。除了销售和售后两大业务部门承担主营收入以外,像是金融按揭、精品加装这一块也有考核。

  说得直白一点,一些紧俏的车型,我肯定是优先满足做金融按揭的客户去购买,反而不想卖给全款购买的客户。我们可能会用一些话术或者技巧来引导,创造条件让客户去做按揭。说白了,就是为了让我们一线经销商多获取一些利润。

  这一笔金融服务费,我们会跟客户达成一个口头协议,或者说写一份“签约申请单”。上面会写得很清楚:客户在我们这儿买什么车型、什么保险、然后做的按揭是哪一个方案,服务费是多少等等。我们内部叫“签约申请单”,客户签个字,销售代表签个字,一线的业务经理签个字。但是我们不会把这部分内容写到合同里面。