做好数据分析 校区从业绩垫底做到TOP

　　校区销售业绩数据是校区运营非常重要的一项指标，数据一定是非常重要的一项分析指标。

　　只有对销售数据分析清楚了，才能清楚校区具体的问题！如果只靠感觉来确定校区情况，那么肯定是不可能的，数据才是最好的客观体现，要想清楚的定位校区存在的问题，就必须要做数据分析。那么数据有哪些？我们应该着重关注那些数据？数据分析的频率应该是怎样的？今天就和大家分享透过数据看问题！通过数据的分析来确定校区问题，并产出改进方案！

　　先看看案例！一位三个月的新校长小王和一位三年的老校长老李，最近小王校长遇到了让他头疼的问题，于是他向前辈老李进行求助！

　　通过上面两位校长的对话听，我们可以看出，对一个校区来说靠感觉管理根本不可行，数据才是最好的客观体现！要想清楚的定位校区存在的问题，就必须要做数据分析。那么数据有哪些？今天就从三个模块给大家做讲解：日数据分析，周数据分析以及校长需要监控的其他重点数据。

　　日数据分析

　　日数据需要分析的有哪些？日数据有呼出量，有效量以及邀约的承诺上门量。

　　销售业绩是看实际上门的客户数量多少，从一周拆分到每日，假如本周的业绩目标是十人，那么从结果倒推根据转化率关单十人实际到访应有多少量？有效沟通有多少量？每日拨打的呼出量应该有多少？

　　CC岗位60%的工作是电话呼出和邀约上访。按照各大机构的平均数据统计每日的呼出量应不低于30个，有效沟通也就是有效拨打量不低于12个，承诺上门不低于六人，才能保证当周业绩的合理完成！

　　在每日需要监控的这几项数据中：

　　第1，cc需要保证每日的邀约重点客户，也就是判断可签单的对象，当然如何提升客户的签单率，就需要cc 们不断的提升电话技能！

　　第2， 往周或者往月的回单跟进情况，cc除了拨打当周发送的新资源，还需要不断定期跟进已发送的老资源未上门和以上门未报名的客户。

　　第3， 管理者需要跟进cc的各项数据以及个人能力做资源的合理分配，原则是能力强业绩高的cc应分配更多的资源，产出更高的业绩。

　　第4， 口碑也是重点监控的一项数据。cc每人每天应安排口碑挖掘跟进和转化的时间。每日CC应制定口碑任务，管理者每日监控口碑的进度和产出数据。

　　这里给大家提供一个数据监控表模板做参考，表格里体现的是每个cc每日的呼出以及邀约数据，管理者通过这张表可以做有效的监控，也能够看出哪个cc的每日数据是达标，哪个cc数据不达标，如果不达标，管理者应作当场的沟通和隔天邀约数据的调整。

　　周数据分析

　　周数据我们应该看哪些？还是根据刚才我们举的案例来分析——假如本周业绩目标是10人，那么这10人应从哪些渠道产出？新资源产出多少？老资源产出多少？并且这10人的任务产出节奏是怎样的，周中要产出多少？周末要产出多少？还有口碑要产出多少？

　　刚刚说过对每日数据的要求和监控，有了每日数据的目标就可以得到每周数据目标。假如CC每日的呼出量是30，那么一周上三天班，从周三上班，周五上午开始邀约，那么一周就是75的呼出量，有效数量一天要求是12个，那么一周应该是30个有效量，承诺上门一天是六个，那么一周应不低于15个承诺上门量。

　　同时每一周还要进行demo数据的分析

　　demo要看哪一些呢？我们从三个方面看：个人能力，转化率以及全局的分析。

　　个人能力的分析

　　讲PPT讲师的个人能力，PPT可以把产品的理念优势以及客户需求点清晰明确的传达给客户。每个PPT讲师的当场产出数据需要做统计和排名。

　　总控是每场demo业绩产出的核心人物——资源的协调，岗位的分工，客户重点把控，团队配合以及咨询师的思路的梳理都是需要总控做进行从整体来把控的。所以每一次demo课程的开展，都需要安排一位能力较强的总控进行整体把控。

　　demo老师的能力，demo课的好坏直接影响到客户的体验感，对某老师的选拔培训要求需要管理者进行评估以及做合理的安排。

　　转化率的分析

　　转化率有：上门率，关单率。上门率是实际上门人数除以邀约人数（实际上门率一般不低于60%），关单率是全费人数除以实际上门人数（关单率一般不低于50%）。

　　对全局的分析

　　demo安排是否合理，比如每场的邀约人数应该平均，不应该出现异常——一场人数爆满一场人数很低，还有每场的重点要平均每一场应保证2到3个重点，不能出现，把重点都约在一场，导致cc人手不够，不能做一对一的咨询。

　　全局的分析，还可以看一下特殊节假日demo主题的设置和安排，是否起到了提升客户体验感和满意度，包括各部门的配合，比如客服部财务部行政部以及学术部的配合。

　　校长需要监控的其他数据

　　在进行完日数据与周数据的分析之后，并不意味着我们的数据分析工作结束了，我们还应该时刻关注以下几项数据，并进行分析：

　　有电转率，电转率是实际上人数除以当周的咨询量。

　　当面关单率，当面关单率是关单人数除以实际上门的人数。

　　总转率，总转率是当面关单人数除以当周的咨询量

　　数据是否合理，就要看数据的标准是多少？（还是以目前市场上成熟的机构标准为参考）

　　IN资源的电转率应该达到60%，

　　当面关单率应该达到50%，

　　总转率应该不低于25%。

　　OUT资源的电转率应该达到30%，

　　当面关单率应该达到25%，

　　线下资源out的总转率应该不低于5%。

　　最后，销售数据分析结束后必须输出有效的解决方案。非常重要的是资源的跟进及时度，当天发的新资源、IN资源应该在15分钟之内拨打跟转化，OUT资源在当天之内转化以及及时拨打老资源随时再跟进，避免跟进不及时。周数据监控时当周资源一定要及时分配和发送，demo数据资源一定是及时发送给销售部，并根据CC的个人能力进行合理的分配。demo数据看每场的邀约量，上门量以及关单量。数据虽然多从大数据看小数据，从过程去监控才能保证最终的结果。那么最后也祝大家能够通过数据的分析，不断精进完成每月的业绩任务。

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